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地产猎头【恒大营销】房地产猎头
作者:管理员    发布于:2014-08-08 12:30:43    文字:【】【】【
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恒大的营销之道,你未必学得会!
 
印象中的恒大是什么样?
碧桂园一样的土豪?
千篇一律的外立面和项目水池景观?
还是许家印的H皮带或者恒大足球?

不过,亿翰较新的企业热销动态监测中,这几个月看到了恒大的名字不止一次又一次!

细数一下5月底以来恒大的典型热销项目,不下13个,各项目开盘当天的总销金额就突破65亿元(项目清单见文章末,据说合肥和平顶山的两个项目销售总额已逾40亿元)!其中不乏整体市场疲软的杭州项目(杭州恒大帝景,7月6日开盘,当日销售金额逾5亿元!)

如果说恒大的产品很牛,估计要被同行拍了,但是恒大声势浩大的营销力绝对是名列前茅。恒大的营销绝不是一个简单的“快”字,“标准化”人海战术也功不可没。

1、分级规划:

根据亿翰营销动态监测,可以很清楚看到,恒大在不同能级的城市,有着不同的营销覆盖。这需要精准的人力组织和彪悍的执行力。
——三四线城市项目:

全市覆盖,同时对周边近150公里范围的乡县进行铺点(例如5月市场低迷时热销6亿的恒大照母山项目)

——一二线城市项目:

全市覆盖(比如6月底热销的西安恒大帝景项目)

”人海战术也功不可没。

2、摸底拓客:(四大线下环节相辅相成)

——CALL客:

1)分为海call和精call。

2)从话单、说辞、call客人员选定、培训、统计以及针对有效名单统一进行反复的“清洗”进行标准化管理。

 ——巡展:

1)巡展成果通常占到开盘成交比的15%左右。

2)恒大的巡展通常会选择人流量大、流动人群特征与目标客户群特征相近、在项目主要覆盖客群半径范围内,如选择市中心繁华广场、市区商业广场(内部或门口)等。其中当属商业巡展的效果较佳。期间还会根据效果的不同,进行巡展点的调整。

 ——派单:

派单是恒大百人营销的典范,全程充分展现了恒大的营销策略和管理策略。

1)根据之前圈定的客群范围,制定派单计划,描绘并及时调整派单地图;

2)将城市分区,并标注时间线进行任务分解;

3)精派、粗派相结合。

——大客户拓展(恒大较为看重的环节):

在恒大项目中经常看到的企事业单位职工集体参观等事项,都属于大客户拓展范畴。

这类拓展启动都比较早,就目前监测到的恒大项目营销,较早可在拿地时就有该类举动;

恒大会配备专门的大客户小组,有项目经理担纲,通过恒大合作的企业进行高层接触组织大企业巡展和看房团,同时也会动用代理商的客户资源。

3、恩威并施:

1)军事化管理(有纪律,强调服从和执行力),业绩导向,重奖重罚,管理层直上直下,随时坐电梯;

2)恒大多名地区公司董事长是“千万俱乐部”成员,即年收入超过千万;单个项目在预订时间开盘并完成集团下达的开盘任务,可获得“开盘营销奖”50万;

3)持效期项目,如当月目标完成率不足10%,集团内通报;

4)业绩排名倒数者,地区董事长和营销主管领导需要在集团周/月度会上检讨,营销相关人员按按比例扣罚。

4、神一样的特价:(恒大的标志性口号的前半句就是“开盘必特价”)

特价是恒大项目收客较牛逼的一环,前期拓客再牛,没有强悍的收客也是白搭。

1)近三个月来,恒大帝景系列全系8.5折就是个典型的例子,从13个典型热销项目中可以看到,帝景系8.5折成果显著。

所以么,项目卖不好,不要怪市场!


脚注信息
 
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